Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Lead, prospect, lead qualifié, MQL, SQL : le vocabulaire de la lead gen perd tout le monde. Voici l'essentiel, en simple, pour savoir ce que vous achetez et reconnaître un bon lead d'un mauvais.
Un lead, c'est quoi ?
Un lead, c'est quelqu'un qui a levé la main. Il a vu une annonce, une page ou une vidéo, il s'est senti concerné, et il a laissé ses coordonnées pour qu'on le rappelle.
Un lead n'est pas un client. Ce n'est même pas encore une vente probable. C'est une porte ouverte : tout dépend de ce qu'il y a derrière, et de la vitesse à laquelle vous la franchissez.
Lead, prospect, client : la différence
| Ce que c'est | Ce que vous en savez | |
|---|---|---|
| Contact | Un nom dans un fichier | Presque rien. Il ne vous a rien demandé. |
| Lead | Quelqu'un qui a laissé ses coordonnées | Il est intéressé, au moins un peu. |
| Lead qualifié | Un lead vérifié | Il a un besoin, un budget, un délai, et il accepte d'être rappelé. |
| Rendez-vous | Un lead qualifié avec un créneau | Il a accepté de vous parler à une heure précise. |
| Client | Quelqu'un qui a signé | Tout. C'est le seul qui compte. |
Les 5 critères d'un lead qualifié
Un lead est qualifié quand on a vérifié ces cinq points. S'il en manque un, c'est un lead tout court.
- Des coordonnées valides. Le téléphone sonne chez la bonne personne, l'email existe.
- Un besoin réel. Il cherche vraiment ce que vous vendez, et il peut le dire avec ses mots.
- Un budget. Il sait qu'il va payer, et il en a les moyens.
- Un délai. Il veut avancer bientôt, pas « un jour peut-être ».
- Un accord pour être recontacté. Recueilli et horodaté, pour pouvoir le prouver si on vous le demande.
MQL et SQL, en deux phrases
Ces sigles viennent du B2B. Un MQL (marketing qualified lead) correspond à votre cible mais n'est pas prêt à acheter : il faut encore le convaincre. Un SQL (sales qualified lead) est prêt à parler à un commercial.
Ce qui compte pour vous : savoir lequel des deux on vous livre. Appeler un MQL comme un SQL, c'est le griller.
Lead exclusif ou lead mutualisé
Un lead mutualisé est vendu à plusieurs entreprises en même temps. Elles l'appellent toutes, souvent dans la même heure. Quand vient votre tour, il ne décroche plus.
Un lead exclusif n'est envoyé qu'à vous. Vous êtes le seul à l'appeler. C'est le seul type de lead que livre Leadgot. Plus de détails sur notre page acheter des leads.
Comment repérer un mauvais lead
- Il ne se souvient pas d'avoir rempli un formulaire.
- Le numéro ne répond jamais, ou ce n'est pas le sien.
- Il « voulait juste se renseigner » et n'a aucun projet.
- Il a déjà été appelé par trois de vos concurrents.
- Il ne correspond à aucun de vos critères : mauvais secteur, mauvaise zone, mauvaise taille.
Si ça arrive souvent, le problème vient de la source, pas de votre équipe.
Le lead ne fait pas tout
Même un lead parfaitement qualifié refroidit vite. Ce qui se passe après compte autant : la vitesse de rappel, la qualité de l'appel, les relances. Si personne chez vous ne peut rappeler rapidement, des rendez-vous posés directement dans votre agenda vous iront mieux que des leads.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead, c'est une personne ou une entreprise qui a montré de l'intérêt pour ce que vous vendez et qui a laissé ses coordonnées pour être recontactée. Par exemple en remplissant un formulaire.
Quelle différence entre un lead et un prospect ?
Le lead a levé la main : il a laissé ses coordonnées. Le prospect est un lead qu'on a vérifié et qui correspond à votre client idéal. Tous les leads ne deviennent pas des prospects.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead dont on a vérifié qu'il peut vraiment devenir client : coordonnées valides, besoin réel, budget, délai, et accord pour être recontacté.
Que veulent dire MQL et SQL ?
MQL (marketing qualified lead) : un lead qui correspond à votre cible mais n'est pas encore prêt à acheter. SQL (sales qualified lead) : un lead prêt à parler à un commercial.
Un lead exclusif, c'est quoi ?
Un lead envoyé à une seule entreprise. À l'inverse, un lead mutualisé est vendu à plusieurs entreprises en même temps, qui l'appellent toutes.